李佳琦、薇婭直播帶貨是記“七傷拳”
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相信“李佳琦”、“薇婭”，在如今營銷領(lǐng)域，應(yīng)該是兩個無人不知、無人不曉的名字了。對于這兩個名字的出現(xiàn)，通常是伴隨著各種巨大的數(shù)字，比如：幾分鐘內(nèi)賣了XXX單，一場直播下來總共賣了XXX億。其實不止是他們，隨著各大電商平臺的助推，以及MCN機構(gòu)的興起，涌現(xiàn)了一大批所謂的帶貨網(wǎng)紅。
在生意越來越難做的今天，像李佳琦、薇婭這類頭部主播帶貨的效果，對于營銷人觀念上的沖擊是巨大的：辛辛苦苦花了幾百萬做了創(chuàng)意物料、媒介投放，還不如人家 15 分鐘直播帶來的銷售額。那還做什么營銷?這也是為什么現(xiàn)在越來越多品牌愿意排著隊和這些大主播的招商團隊洽談，因為只要被選上進(jìn)入他們的直播間，就意味著下一季度甚至大半年的銷售業(yè)績穩(wěn)了。就這樣，很多品牌營銷人嘗到了一次甜頭后，開始沉迷這種主播帶貨模式：一次做完繼續(xù)下一次、找不起像李佳琦、薇雅這些頭部主播，找腰部的。
網(wǎng)紅直播真的能成為品牌帶貨的“救世主”嘛?
倒不至于，我覺得這種模式有點像金庸在《倚天屠龍記》中金毛獅王謝遜練的一門武功，叫做“七傷拳”。謝遜憑著這門拳法武功大進(jìn)，在少林寺地洞之中打敗成昆報了家仇，但是謝遜也因為習(xí)練七傷拳身體受到很大的傷害。后來，“七傷拳”也用來描述那些“傷人傷己”的事情。
之所以說像李佳琦、薇婭這種網(wǎng)直播帶貨模式是記“七傷拳”，是因為它既能夠帶來巨大的好處，但長期下來也會給品牌造成“內(nèi)傷”。
好的方面，就如上面講的，可以在極短時間內(nèi)帶來非一般的銷售表現(xiàn)。這背后的底層邏輯在于：直播帶貨這種形式本身是一種讓用戶處于“單獨評估”購物模式下極致體現(xiàn)。
所謂“單獨評估”簡單一點理解就是，沒有其他干擾選項，用戶當(dāng)下只被你的內(nèi)容影響。與之對應(yīng)的是像淘寶購物時，搜個想買的物品會出來好多不同選擇的“聯(lián)合評估”。現(xiàn)在大家口口相傳的“內(nèi)容營銷”本質(zhì)上是“單獨評估”的產(chǎn)物，從早期的圖文形式、到短視頻，再到現(xiàn)在的直播帶貨，實時的視聽演繹加上真實地在線互動，讓用戶可以沉浸式處于主播的產(chǎn)品種草中。
講完了“直播帶貨”好的那一面，下面我們更多來聊聊這記“七傷拳”的傷己的一面，整體分為以下 3 個部分：
為什么直播帶貨會傷到自己?
什么時候最適合發(fā)揮它的威力?
如何最大降低它對自身的傷害?
一、為什么直播帶貨會傷到自己?
1. 直播帶貨的最大動能是大量的促銷折扣，越頭部的主播索要的折扣越大
相信看過賣貨直播的人，都會對于以下這樣的話腎上腺素飆升：
XX市場價 89 元，今天我們的銷售的價格是一個 59 元，買一送一，買一個送同樣的XX，先領(lǐng)券再減 10 元，來，我們倒計時54321
這是薇婭直播中常用的口令，一個晚上直播下來大概能喊個六七十次?？粗辈サ娜酥耘d奮，是因為這樣的價格實在太便宜了!是平時甚至雙 11 都沒有的價!
為什么會有這么大的促銷折扣?這完全得益于薇婭后面有強大的招商和選品團隊，他們深知只有足夠大的折扣，才能收獲不斷壯大的直播粉絲，當(dāng)成千上百萬的粉絲都死心塌地的跟著你的時候，銷量就有保障了，它們之間是良性循環(huán)的。
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